行業論壇

彼央品牌營銷策劃:展會策劃參展常見問題

POST TIME:2019-02-27 17:58 READ

問題一:展會參展商參與興趣、參展態度和評價,預判展會可能達到的規模與影響參展商指受展覽主辦方邀請,通過訂立參展協議書、付費租用展位,在展覽期間利用固定的展出面積進行信息或產品交流和展示的單位或個人。參展商參展是展會取得成功的關鍵,有了參展商參展,展會的價值才能得以體現。德國著名研究機構IFO?曾經對世界跨國展覽集團之一一德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規模的機械工程設備類展覽會BAUMA進行過“企業參展目標”專門調查,其結果表明,其參展目標中提高企業知名度為85%,密切老客戶和結識新客戶均為70%,通過展覽會宣傳產品市場占有率為63%,推介新產品為60%,提升產品知名度為58%,交流信息為50%,發現客戶需求為50%影響客戶決策為33%,簽署銷售合同為29%。

企業在計劃參展時,應多向業內企業和人士了解行業翹楚參與興趣、參展態度和評價,從而確認該展會可能達到的規模與影響。

問題二:展會觀眾來自地區與企業展品目標市場是否一致?從事專業與展品類別是否吻合?

展會成功的關鍵還在于觀眾組織。觀眾是基礎工作,是籌展的重要環節,是展會的生命線。展覽觀眾分為專業觀眾和普通觀眾,專業觀眾指從事展覽上所展出的商品或服務的設計、開發、生產、銷售或者提供相關服務的專業人士或用戶,通過注冊獲取參觀證,參觀展覽,與參展商洽談交流的各類個體和團體。晉通觀眾指一般的消費者和對展覽有興趣者。專業觀眾一般具備以下特征:歷屆展會的老觀眾、有決策權的采購者、行業專家或管理者、參觀時間超平均數者、搜集信息者、觀展并持訂單者。專觀眾從接觸展會信息到確定參會一般分為5個步驟:知曉、認識、接受、確認、參會。目標觀眾數據庫,主要源于往屆專業觀眾數據以及同類展會現眾資料。

德國展覽會協會就國際性展會專業觀眾參展目標,對49個德國展會4000多位觀眾進行了訪談和調查。調查結果顯示:48%為獲取新產品信息;41%為了解市場發展趨勢;34%為按受培訓,拓展知識面;29%為交流經驗和信息;26%為培育潛在客戶,尋找合作伙伴;18%為觀察競爭對手;17%為決策做準備。

展會舉辦地不同,面向市場也不同,一般情況下品牌展舉辦地擁有與展會主題相關的成熱產業或龐大的消費市場,展會觀眾輻射面會有保障。展會日益趨向細分,參展商要關注展會的主題和特色。

企業參展前應多與辦展方聯絡,在前幾屆統計資料中查找目標市場觀眾信息。同時要主動出擊,積極尋找,向目標觀眾發出邀約,盡可能全面掌握觀眾信息,判斷展會觀眾來自地區與展品日標市場是否一致,從事專業與展品類別是否吻合,觀眾數量、決策層比例、行業分布、地域分布、層次等,從而預估參展成效。

 

問題三:展會知名度與宣傳推廣力度,判斷展會市場效應。

現代展覽業發展到今天,每個行業的展覽都形成了自己的“龍頭老大”,成為買家不可不去的地方,如芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾成工業博覽會、廣州全國出口商品交易會等。通常來講,展會知名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也越大。

展會宣傳推廣占展會舉辦成本中很大的比例。一個展會最終能取得多大的效益,往往取決于展會宣傳推廣的程度和成效。參展企業在決定是否參展前,應全面了解展會的宣傳推廣計劃,由此判斷展會市場效應。

 

問題四:展會時間地點是否有利于企業的市場拓展計劃?

展會舉辦時間不同,會影響參展效果。通常展會在春、秋兩季舉辦,這是與企業生產銷售規律保持一致,春季訂貨,便于企業制訂生產計劃。

參展效果與產品周期之間也有一定的規律。任何產品都有自己的生命周期,新生、發育、成熟、飽和、衰退5個階段。對于普通產品而言,在新生和發育階段,展會有事半功倍的效果;在成熟和飽和階段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段,展出往往會勞而無功。

除了調研展會時間與展品生命周期匹配度之外,還需研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區是否有自己的目標市場,是否有潛在購買力。

 

問題五:參展費用能否承受,與企業整體促銷目標是否匹配?

參展商成本主要是展位費、推廣費、展品費、運輸費、展具租用費、布展費、人工費、差旅費、通信費等,以及機會成本,同一時間用其他方式或參加其他展會獲得的收益。收益主要來源于與高質量專業觀眾簽訂訂單、保持或建立業務聯系等。